Кейс от трейд-маркетингового агентства «Ритейл Навигатор»
Отзыв в интернете или соцсети – настоящее оружие «тотального поражения»: в одну минуту он может вознести товар «на пьедестал» или, наоборот, сорвать продажи даже самого разрекламированного нового продукта, за которым еще вчера выстраивались длинные очереди. Как с его помощью мы подняли клиенту продажи на 30 %, рассказываем в сегодняшней статье!
Зачем нужно следить за отзывами о своей компании
Распространенной практикой серьезных компаний стал не просто мониторинг отзывов и комментариев, но управление ими и корректировка в свою пользу. Интернет, равно как и соцсети (форумы, чаты, каналы в мессенджерах) – это мощная маркетинговая сила и площадка, которую ни в коем случае нельзя оставлять без внимания. Сейчас предприятие вполне выживет без собственного сайта, но без страниц в соцсетях говорить о развитии и покорении рынка фактически невозможно. А без управления репутацией можно, вообще, поставить «крест» на перспективах и масштабировании.
С какими проблемами к нам пришел клиент
Оценивая здраво все возможности и перспективы всемирной паутины и соцсетей, в «Ритейл Навигатор» обратилась компания «ЯК», которая занимается торговлей, строительством и рекламой. Компания столкнулась с вполне понятной проблемой и нуждалась в ее решении.
Что же хотела от наших сотрудников компания «ЯК»? Задачи были такие: распространить информацию о товарах и (в особенности) о новинках, увеличить поток клиентов, повысить их лояльность.
Какое решение мы нашли
После встречи с клиентом и обсуждения всех нюансов, было решено обратиться к помощи ORM (Online Reputation Management), как самому подходящему и выгодному для клиента подходу к управлению репутацией. Такая комплексная стратегия должна была выстроить положительный образ компании в Сети. Забегая немного вперед, следует сказать, что нам удалось на 150 % справиться с заданием – заказчик был очень доволен. Мы помогли улучшить сервис, показали внимание заказчика по отношению к своим покупателям, способствовали укреплению репутации и формированию положительных ассоциаций с компанией «ЯК».
Как мы повлияли на сценарий развития компании «ЯК»
Чтобы выполнить все поставленные перед нами задачи, мы решили, в первую очередь, воздействовать на общественное восприятие посредством формирования мнения и влияния. И реализовали это за счет:
На деле это было так
Наши специалисты по репутационному маркетингу с оговоренной частотой просматривали страницы в соцсетях, сайты и мессенджеры, писали комментарии, отвечали на запросы пользователей, реагировали на отзывы, помогали улаживать проблемы.
В итоге мы реализовали более 1500 отзывов на определенные товарные позиции. Специалисты «Ритейл Навигатор» создали множество тематических веток для обсуждения качества товаров, поддерживали коммуникацию в обсуждениях.
Какие отзывы писали наши копирайтеры:
1. Профессиональные. Написанные специализированным слогом (с терминологией), грамотные и вежливые, отзывы давали ответы на необходимые вопросы, рассказывали о преимуществах товаров/услуг заказчика, их практической пользе и удобстве эксплуатации.
2. Эмоциональные. Такие комментарии нередко вызывают самый живой отклик и отлично ранжируются. Это реальные комментарии, написанные разговорным языком для налаживания тесной связи с брендом и формирования положительного имиджа.
3. Стимулирующие продажи. Комментарии тонко подводят потенциального покупателя к желанию приобрести вещь (заказать услугу) из-за ее превосходного качества и нужных потребителю параметров, удобства.
От чего клиент пришел в восторг
Наши знания маркетинга, человеческой психологии и нюансов работы алгоритмов всемирной Сети в комплексе позволили продемонстрировать клиенту впечатляющие результаты за полгода (с февраля 2019 г. по июнь 2019 г.). И результат этот выражался в конкретных цифрах, а не красивых фразах: количество негативных отзывов за искомый период уменьшилось с 21 % до 6 %, а число позитивных комментариев увеличилось с 38 % до 43 %. Узнаваемость товара у покупателей значительно повысилась. И, как итог – продажи возросли на 30 %.
Вывод
В заключение хочется обратить ваше внимание на важнейший нюанс. Работать с репутацией необходимо каждой компании, желающей расти и развиваться. Без этого можно очень быстро остаться «не у дел», потому что проворные конкуренты, которые не гнушаются ничем, быстро обойдут вас. Если своими силами бороться за добрую репутацию в Сети не получается, приглашаем вас на консультацию в «Ритейл Навигатор», где с удовольствием ответим на любые вопросы по пиару и имиджу.
Какая она – советская реклама? И вообще, существовало ли понятие маркетинга и рекламы в СССР? Безусловно, существовало и активно использовалось. Однако сама суть ее была немного другой, отличной от западной. О неизвестных маркетинговых «фишках» во времена Советского Союза рассказываем подробнее в сегодняшней статье!
В Советском Союзе реклама больше носила пропагандистский и идеологический характер, она воспитывала вкусы и формировала пристрастия. Самое интересное, что реклама как раз и провоцировала спрос на неизвестные неискушенному советскому потребителю товары и услуги. Плюс, возможно, создавала видимость продуктового разнообразия уже в годы застоя.
Чем «грешила» советская реклама
На особенности советского маркетинга повлияло и отсутствие конкуренции как таковой, что объяснялось политическим и общественным строем. Он же формировал социальную среду – психологически советские граждане совсем иначе воспринимали рекламу, нежели их западные «коллеги». Коллективизм и уважение к власти определяли психологию восприятия, в том числе и рекламы. Потому и реклама, особенно ранняя, «грешила» императивностью.
Самые частые призывы в советской рекламе: «Купите!», «Попробуйте!», «Летайте!», «Храните!» и пр. Не стоит забывать, что у советских рекламщиков не было доступа к западным технологиям и исследованиям, а за креативностью строго следила государственная цензура. Вот и получались во многом уникальные рекламные творения, совсем не похожие на своих иностранных «собратьев».
Топовые рекламные кампании в СССР (завидуй, продвинутый Запад!)
В советское время страна знала весьма масштабные рекламные кампании, успеху которых позавидовала бы и сейчас самая крупная транснациональная корпорация. Ведь в распоряжении советских рекламщиков были все возможные и существовавшие на тот момент рекламные средства – от ТВ и радио до несложного BTL. Такому массированному воздействию, конечно, сопротивляться невозможно, тем более когда все вокруг делают и поступают так же, как ты. Если в начале существования СССР реклама сводилась к агитационным плакатам и изображениям, то с технологическим развитием к ним активно подключился телевизор. Фактически все самые знаменитые и популярные маркетинговые кампании СССР осуществлялись с его помощью и при непосредственном содействии кинематографа.
Первая крутая рекламная кампания в СССР, которая вошла в историю
Вероятно, первого серьезного маркетингового внимания удостоилась кукуруза. Все мы прекрасно помним о «кукурузации» конца 50 гг. прошлого века, которую активно насаждал ее фанат Хрущев. Для продвижения кукурузы и популяризации ее на столах советских граждан даже был снят ТВ ролик: первый, как считают многие специалисты, образец рекламы. Это фактически мюзикл с поющим поваром и танцующими початками кукурузы. Ролик прославляет кукурузу во всем ее великолепии и многообразии – для супов, каш, тортов и пудингов. И не имеет значения, что кукурузное насаждение в конце концов провалилось – реклама транслировалась по всему СССР.
Какими были первые рекламные ролики в СССР
К слову, о советских рекламных роликах. Их снимали те же популярные режиссеры и сценаристы, что и работали на кинематограф. Так что советские образцы ТВ рекламы походили на художественные фильмы, комедии и приключения. Тем более что финансами и временем (как на Западе) особо никто не был ограничен – ролик длился несколько минут, с сюжетом, завязкой и финалом. Собственно, и продукту там не всегда уделялось основное время – больше персонажам и истории. Да что режиссеры! Даже Маяковский на заре существования советского государства прилагал руку к политической рекламе, причем его работы (цикл плакатов в соавторстве с Родченко) получили международные награды.
Сырок «Дружба» и «Спортлото-82»
Еще одна известная реклама – плавленый сырок «Дружба». Очень актуальная для пустых полок советского магазина 80 гг. – как из плавленого сырка наготовить всевозможных блюд для праздничного стола. Однако за сырком закрепилась на десятилетия слава верного «собутыльника» – встречу «на троих» без него уже нельзя было себе представить.
Если говорить о получивших всесоюзную славу роликах, то нельзя не вспомнить творение Гайдая «Спортлото-82». Рекламный фильм о прелести спортивной государственной лотереи шел полтора часа: с положительными и отрицательными персонажами, забавными происшествиями, детективной историей и, конечно, красавицей на «десерт».
Реклама «Жигулей» и «Москвича» – первый удачный продакт-плейсмент в СССР
Не гнушались в СССР и «продакт-плейсментом», когда реквизит фильма является объектом скрытой рекламы. Так в стране рекламировали отечественный автопром. Рязановские «Невероятные приключения итальянцев в России», страшно популярные и у нас, и на Апеннинах, вообще задумывались режиссером изначально как реклама «Жигулей». Об этом рассказывал сам Рязанов, однако идея переросла в полноценный художественный фильм. Та же культовая «Бриллиантовая рука» «подозревается» в продакт-плейсменте 84-го «Москвича», который был выпущен за 2 года до фильма, в 1966 г.
Залог успеха советской рекламы (и это не продуманный маркетинг с технологиями)
Полюбилась зрителям и реклама напитка «Байкал», снятая в лучших традициях советских комедий. Она навевала мысли о скором отпуске и отдыхе у моря – с бокалом «Байкала», безусловно. Да и вообще рекламные ролики в Союзе отличались в большинстве своем оптимизмом, юмором, добротой, позитивными эмоциями и сдержанной долей романтики (с учетом строгой цензуры). Как снимали рекламные ролики режиссеры, так и именитые актеры совсем не гнушались засветиться в рекламе (Боярский для мебели или Малежик для соковыжималок). Советская реклама обладала своей спецификой, поскольку она развивалась обособленно. Однако ее творения до сих пор сохранились в памяти старшего и среднего поколения благодаря своей душевности, искренности, семейным ценностям и доброте.
«Маркетинг 3.0» – гениальный Филип Котлер объяснил скрытый смысл влияния эмоций на развитие бренда
Эмоции – не волшебная палочка, но в маркетинге они способны творить настоящие чудеса. При правильной расстановке эмоциональных акцентов бренд может «взлететь» в мгновение ока, и это удалось доказать основоположнику маркетинга Ф. Котлеру. Про его открытия, наблюдения и выводы на основе яркого примера с брендом «Тойота» в нашей сегодняшней статье!
Маркетинг – вовсе не «незыблемое» понятие, он развивается и идет в ногу со временем. Его концепции устаревают и теряют актуальность. Меняется общество, меняются потребители – если не реагировать на изменения, то легко потерять рыночное преимущество. Вот и разработанная более полувека назад Филиппом Котлером концепция «Маркетинг 1.0», где в приоритет ставился продукт, уже давно считается не актуальной.
Пришедшая на смену «Маркетинг 1.0» концепция «Маркетинг 2.0», где весь акцент шел на потребителя (в его создании шла ожесточенная конкурентная борьба), с прогрессом и пресыщением рынка уже не могла отразить веяния времени. Сам Котлер, возможно, и не предполагал, что так быстро модернизирует концепцию в «Маркетинг 3.0». По его словам, для успешного предпринимательства необходимо достучаться до сердца покупателя, до его эмоций и духовных потребностей. Ответом и стал так называемый эмоциональный «Маркетинг 3.0», где воздействие – очень глубинное и тонкое – в первую очередь идет на подсознание, чувства и эмоции потребителя.
Мы живем в период, когда мир переживает настоящий информационный бум, и любые сведения распространяются по всей планете за считанные минуты и часы. И критика, и отрицательные отзывы, и необдуманные заявления могут буквально за пару дней «утопить» даже, казалось бы, успешный и надежный бренд. Вполне вероятно, что скоро в мире маркетинга случится серьезный переполох.
Если учесть, что рынок развивается стремительно, а внешние факторы (вроде пандемии) вносят свои коррективы, то очень скоро потребуется вновь актуализировать маркетинговые представления. Не исключено, что вскоре миру будет представлен «Маркетинг 4.0», учитывающий реалии мира с его глобальными проблемами в экологии, медицине, с военными конфликтами и увеличивающейся бедностью.
Маркетинг – это всегда практика, он «заточен» под результат – рост продаж, укрепление позиций бренда и пр. Потому-то маркетинговые методы Котлера всегда были и есть востребованы – его исследования тоже не стоят на месте. Ну а сейчас «эмоциональный маркетинг», как самое прогрессивное направление, берется на вооружение повсеместно. И российские бренды, хоть и медленнее, чем западные, но начинают к нему прибегать.
Первопроходцами «эмоционального маркетинга» считаются Стив Джобс и Ричард Брэнсон – неоднозначные фигуры в мире бизнеса, которые совершили настоящий переворот, каждый в своей сфере. Им принадлежат идеи «нетрадиционного маркетинга», где предлагается использовать творческое воображение. Именно оно помогло Джобсу создать продукт, который покорил мир за считанные месяцы, когда другие компании шли к успеху десятилетиями.
Успешные примеры эмоционального подхода в маркетинге после С. Джобса и Р. Брэнсона быстро перехватили другие компании.
Эмоции, чувства, ощущения – теперь фирмы продают именно их, а не просто продукт. Причем потребителей, угодных производителям, формируют «с младых когтей». Как это и начали делать создатели бренда «Кидзания» – детского развлекательного центра, настоящего города, где в игровой форме можно обучаться профессиям, развивать свои таланты и получать практические навыки.
Сти́вен Джобс — американский предприниматель, изобретатель и промышленный дизайнер, получивший широкое признание в качестве пионера эры информационных технологий. Один из основателей, председатель совета директоров и CEO корпорации Apple. Один из основателей и CEO киностудии Pixar.
Сэр Ри́чард Брэ́нсон — британский предприниматель, основатель корпорации Virgin Group, включающей около 400 компаний различного профиля. Один из самых богатых жителей Великобритании с состоянием более чем 5 миллиардов долларов США. 11 июля 2021 года Брэнсон в возрасте 70 лет слетал к нижней границе космоса в рамках испытательного полета корабля своей компании Virgin Galactic/
Как Toyota, объединившись с «Кидзанией» взращивает своих будущих покупателей (это невероятно!)
«Кидзания» появилась в Мексике, а потом разрослась по всему миру. В стартапе буквально взяли за основу высказывание еще одного гуру – Питера Друкера о том, что маркетинг должен создавать готового к покупке потребителя. Вот и в этом развлекательном парке благодаря живым детским эмоциям закрепляются потребительские предпочтения и вкусы.
К примеру, бренд Toyota является компанией-партнером «Кидзании»: дети там «работают» на сборке машин или продают Тойоты в дилерском центре. Исследователи провели эксперимент – опрашивали детей и взрослых, которые посещали и не посещали центр, об их любимых марках авто. И взрослые, и дети, побывавшие в «Кидзании», выделяли Тойоту среди любимых брендов в 5-6 раз чаще, тем те, которые не были.
У последних Toyota была на последнем месте – Форды, Ниссаны и Шевроле ее обогнали.
У детей из «Кидзании» имя «Тойота» неразрывно связалось с положительными эмоциями, радостью и развлечением, поэтому они и выделили бренд. А закрепившиеся в детстве эмоции очень вероятно перенесутся во взрослую жизнь – именно с Тойотой у них будет ассоциироваться прекрасное время, проведенное в «Кидзании». Точно также родители, увидевшие счастливые глаза своих детей, невольно транслируют на Тойоту эти ощущения довольства.
Этот способ работает везде, вне зависимости от страны, языка, культуры, религиозных предпочтений. Поэтому и сам Котлер приводит «Кидзанию» как один из успешных примеров воплощения принципов «Маркетинга 3.0» в жизнь. Эмоции и еще раз эмоции – вот залог успешного продвижения в 21 веке.
Однако великий маркетолог всегда говорит: «Если вы через 5 лет будете делать в бизнесе то же, что и сейчас, то вы потеряете свой бизнес». Поэтому уже в ближайшем будущем можно ожидать новых маркетинговых технологий, концепций и стратегий, которые будут отвечать запросам стремительно меняющегося мира. Захотите вести свой бизнес в духе времени и даже опережая его – вам гарантирован успех, а если нет, то всегда помните – конкуренты не дремлют.
Не так давно у нас завершился цикл статей «Байки тренера»? Если вкратце, то статьи были посвящены тому, что в арсенале каждого тренера такие байки должны быть. Что еще должно быть в арсенале у Бизнес-тренера, для проведения эффективного тренинга?
Вернемся МНОГО назад. Определение, кто такой бизнес-тренер и какими качествами он ДОЛЖЕН обладать, можно посмотреть в интернете, информации более чем достаточно. В основном она однотипна, но есть важные навыки бизнес-тренера. Как думаете какие?
Предположим вы работодатель и рассматриваете резюме кандидатов на должность бизнес-тренера, на что вы будете обращать внимание? Или, вы планируете записаться на тренинг и у вас выбор, к кому же пойти? Конечно же будете смотреть на опыт, он очень важен. Но какой это опыт? Рассмотрим два варианта. Оба кандидата окончили учебные заведения с высшим образованием (не важно какая специальность) и есть дополнительное образование или курсы повышения квалификации (именно в области бизнес-тренера).
Вариант 1(кратко) – работал продавцом, через 2 года повысили до должности руководителя отдела продаж, еще через 2 года стал заместителем ген. директора по техническим вопросам. Понял, что хочет делиться своими знаниями и опытом. Прошел курсы повышения квалификации бизнес-тренеров и далее стал работать бизнес-тренером со стажем от 2х лет.
Вариант 2(кратко) – после курсов повышения квалификации начал работать бизнес-тренером, прошел еще несколько курсов повышения квалификации, провел достаточно много тренингов в течении 4х лет.
Спойлер: на самом деле оба варианта хороши.
Давайте присмотримся к варианту №1, человек у которого опыт продавца и управленца будет более эффективным или нет? Наше мнение – да. Ведя тренинг для продавцов и руководящих должностей всегда возникает масса вопросов: «А как сделали бы вы?», «А как поступили бы вы?», «А как вы начинали и что вам помогло?». Только имея за плечами богатый опыт, тренер с легкостью ответит на данные вопросы. Ведь все этапы «от» и «до», он проходил самостоятельно, принимая десятки различных решений.
С точки зрения психологии, тренинги, на которых тренер отвечает на эти вопросы с позиции должностей, где тренер он уже имел опыт работы, получает авторитет в глазах публики. Аудитория всегда заинтересованно слушает тренера с опытом, заряжаясь мотивацией!
Друзья, вариант №2 тоже отличный, не стоит забывать, что пройдено не мало курсов повышения квалификации и существенный опыт в проведении тренингов имеет место быть.
Опыт — это очень важная составляющая бизнес-тренера. Без опыта у нас не достаточно эффективный тренинг и наоборот, опытный тренер = эффективное обучение, заряд на мотивацию!
В следующей статье, посвященной бизнес-тренеру, поговорим о методах проведения тренинга, эта тема очень актуальна на сегодняшний день.
Кстати, наши бизнес-тренера относятся к варианту №1, имеют богатый опыт в продажах, управлением персоналом и отделами.
Оле Кирк Кристиансен был хорошим отцом и очень любил своих сыновей: Иоганнеса, Карл Георга, Годтфреда и Герхарда. Сохранилась семейная фотография 1924 года с женой Кристиной и детьми.
В эти годы Оле Кирк Кристиансен владел небольшой столярной мастерской в датском городке Биллунде, и выпускал качественную мебель, окна, двери и другие деревянные изделия. Сыновья всегда были рядом, а Оле Кирк всегда находил время, чтобы из обрезков древесины смастерить сыновьям миниатюрные копии выпускаемых изделий. Игрушки у детей были простые и деревянные.
И вот, как-то раз, когда Оле с женой Кристиной решили вздремнуть в полдень, сыновья Годтфред и Карл Георг, играя в мастерской, нашли спички. Небольшой эксперимент по нагреванию клея закончился феерически – мастерская и дом сгорели дотла! Так бизнес Оле Кирка Кристиансена погорел в первый раз. Слава богу, все выжили! Позже наследник дела своего отца, Готфред Кирк Кристиансен, скажет: «Первым моим достижением было сжечь мастерскую и дом». Это факт первый.
Оле Кирк Кристиансен обладал природным даром юмора и позитива. Именно этот дар помогал ему начинать всё сначала после каждого пожара или кризиса (его бизнес пережил 3 полных пожара и все мировые кризисы).
Так, о кризисе 1930-х годов, Оле писал: «В течение двух месяцев мой мир рухнул. Мы жили в трудное время и не знали, что нас ждёт впереди. … Летом нас попросили сделать игрушки для Дженса В. Олесена, и так как у нас не было другой работы, мы смотрели на это как на дар от Бога». После этого заказа Оле Кирк Кристиансен решил посвятить свою жизнь изготовлению игрушек. О своём решении он писал: «Только в тот день, когда я сказал себе: “Тебе придется либо бросить свое старое ремесло, либо выкинуть игрушки из головы”, я начал видеть долгосрочные последствия. И решение оказалось правильным».
В те годы было не принято относиться к детской игре и игрушкам серьёзно. Но основатель «LEGO Group» ко всем своим трудам относился серьёзно. В его цехах на видном месте всегда висел девиз: «Только лучшее является достойным».
Эту истину хорошо усвоил его сын и продолжатель Готфред, который помогал отцу с 12 лет. Вот как он сам написал об одном случае:
«Однажды вечером, когда я пришел в офис, я сказал отцу:
— Это был хороший день сегодня, папа. Мы заработали немного больше.
— О, — говорит папа, — что ты имеешь в виду, парень?
— Ну, я только что был на станции с двумя коробками наших уток-игрушек для датского кооператива. И обычно они покрыты в три слоя лака, но на этот раз я сделал только два. Я подумал, мы могли бы сократить наши расходы. Так что я сэкономил бизнесу немного денег.
Отец посмотрел на меня:
— Чёрт, разве ты не знаешь, что это неправильно? Я хочу, чтобы ты подъехал к станции, забрал эти коробки обратно, распаковал их и покрыл уток еще одним слоем лака. Затем ты переупакуешь их и отвезёшь обратно на станцию. Ты не ляжешь спать, пока работа не будет сделана и ты не получишь никакой помощи. Ты будешь делать все это сам и на совесть.
Не было никаких споров с папой. И это был урок для меня о том, что означает качество».
Первая игрушка LEGO.
Кстати, все детали конструкторов LEGO изготавливаются по стандарту с точностью 10 микрон. Кирпичики, созданные в наше время, можно состыковать с первыми кирпичиками, выпущенными в 1958; они соединяются без усилий и не отваливаются после соединения. Это факт второй.
Своим рождением кирпичики LEGO обязаны британцу Хилари Фишеру Пейджу и его компании Kiddicraft, который изобрёл их и подарил Оле Кирку и его сыну Годтфреду. В 1958 году, по согласованию с Kiddicraft, были выпущены первые кирпичики LEGO. А в 1981 году LEGO Group покупает права на кирпичи и товарный знак Kiddicraft у потомков Хилари Фишер Пейдж.®
Прототип кирпичиков LEGO.
Когда в 1932 году Оле Кирк Кристиансен решил сосредоточиться на производстве игрушек, он организовал конкурс среди своих сотрудников на новое броское имя для молодой компании. Победителем конкурса (претендующим на приз — бутылку домашнего вина), стал … сам Оле Кирк Кристиансен! Он поиграл с двумя датскими словами «L eg » и «G odt », означающими вместе «играть хорошо», и составил « LEGO ». Когда через некоторое время основатель узнал, что по латыни LEGO означает «я собрал», он уверился в правильности выбора. Это факт третий.
История логотипа LEGO.
С момента своего основания компания LEGO ставила цель знакомить детей через игрушки с повседневной взрослой жизнью. И поезда идеально вписывались в эту концепцию. Начиная с 1930-х компания производила множество деревянных поездов различных типов.
Но, только после третьего пожара 1960 года, когда сгорел деревообрабатывающий завод LEGO , поезда стали пластмассовыми и приобрели съёмные колёса. Это факт четвёртый.
Расширение бизнеса LEGO до всемирных масштабов вызвало необходимость облегчить деловым партнерам и менеджерам по продажам LEGO Croup посещение Биллунда. В связи с этим в 1961 году Готфред Кирк Кристиансен решил построить частный аэродром LEGO. Летом 1962 года был приобретён первый собственный самолёт компании, а два первых пилота LEGO, двоюродные братья Ханс Эрик Кристенсен и Ханс Ярген Кристенсен, посадили новый самолет LEGO в Биллунде. Сегодня, благодаря LEGO Croup, аэропорт Биллунд является вторым по величине международным аэропортом в Дании. Это факт пятый.
Годтфред и Эдит Кирк Кристиансен с двумя пилотами перед первым самолетом LEGO, 1962®
В 2019 году многие компании, занимающиеся производством игрушек, сообщил о серьезных проблемах. Однако в истории компании LEGO продолжается светлая полоса. Фирма анонсировала открытие 160 новых магазинов. Лучше всего продаются наборы с героями кино-вселенной Marvel и фантастической саги «Звездные войны». Традиционно популярные серии City, Technic, Creator и Friends также не утратили своей актуальности.
История компании LEGO полна поучительных моментов. Она показывает, что даже семейный бизнес можно превратить в империю, при условии серьёзного отношения к делу.
Многие из нас умеют мечтать. А чтобы мечтать, нужно уметь творить. Эта история тоже начинается с мечты и творчества.
Более ста лет тому назад, в 1915 году, из Италии в Калифорнию приехали в поисках успеха три брата: Франческо, Ракеле и Валериано Якуззи (Jacuzzi). Через некоторое время к ним присоединились ещё четыре брата: Джелиндо, Кандидо, Джокондо и Джузеппе, чтобы учредить компанию «Jacuzzi® Brothers».
Сначала братья занялись самолётостроением – стали производить пропеллеры. Первым изобретением был новый винт, использованный в авиации Соединенных Штатов для моноплана со встроенной кабиной, запатентованный в 1920.
Однако, после того как в 1921 году принадлежащий братьям самолёт потерпел крушение, и один из братьев погиб, было принято решение свернуть этот бизнес.
Предприниматели переключились на технику для сельского хозяйства. Именно в этот период был изобретён насос для полива, получивший огромное признание среди американских крестьян, а также — супервентилятор «Frostifugo», подававший горячий воздух для борьбы с заморозками.
За одной идеей рождалась другая, бизнес успешно развивался. Но в 1943 году семью Кандидо Якуззи постигло несчастье – его младший сын Кеннет заболел серьезной формой ревматоидного артрита и вынужден был посещать в больнице сеансы гидротерапии для облегчения страданий. Тогда-то его отец и придумал соединить домашнюю ванну с насосом. А точнее, в 1956 году он изобрёл первый погружной насос, создающий целебное действие гидротерапии, который позволил Кеннету продолжать терапию дома.
В конструкции этого нового устройства братья Якуззи увидели рыночный потенциал. Вскоре появился на свет «J-300®» — струйный насос, обладавший целебным эффектом гидротерапии. Они сделали первую партию, договорились с магазинами и задумались о продвижении.
Для продвижения необычного товара было выбрано известное американское шоу, где ванны служили в качестве призов. После того как голливудские звёзды публично продемонстрировали на себе действие чудо-машин, продажи пошли вверх. Оздоровительные ванны стали появляться в коттеджах, фитнес-клубах и даже в офисах. Началась золотая эра «джакузи»!
1968 года стал поворотным в истории. Проект Кандидо был пересмотрен: была разработана ванна со встроенными форсунками и гидромассажная система. Это решение стало основой любой модели «Jacuzzi»®.
Предприимчивые итальянцы заручились поддержкой медицинских учреждений, где врачи стали прописывать гидромассажные ванны. Кроме того, чудо-ванны стали символом роскошной жизни: в любом богатом доме Лос-Анжелеса можно было найти джакузи. Так итальянская фамилия стала не только брендом, но и именем нарицательным.
Самое интересное, что бизнес на джакузи так и не стал основным для братьев и их потомков. Значительно больший доход по-прежнему приносят насосы и оборудование для бассейнов.
Сейчас продукция компании продаётся более чем в 60 странах мира. Основная фабрика находится в Китае, которая производит не менее 300 ванн в день. А в 2006 году бренд и производство приобрела компания «Apollo Management» за тот самый 1 миллиард долларов.
Многие молодые люди в поисках работы встречаются с аббревиатурой BTL. Разбираться с «абракадаброй» обычно некогда, поэтому BTL встаёт в один ряд с MLM и другими «пирамидами», а зря! Понятие BTL настолько прочно вошло в обиход бизнеса, что уже никто не пытается его объяснять. А мы попробуем.
Буквально BTL — это Below-The-Line, «под чертой». Существует несколько легендарных версий рождения этого понятия. По одной из них считается, что «черта» появилась при планировании бюджета в корпорации «Procter&Gamble». Якобы менеджеры компании, планируя общую сумму рекламного бюджета, стали распределять ее на различные цели. После того, как были учтены расходы на телевидение, радио и журналы, менеджеры «провели черту» и написали под ней остаток средств. Этот остаток было решено направить на раздачу образцов и проведение лотерей. Таким образом, часть средств, запланированных на массовую рекламу, оказалась «над чертой» (от англ. above the line), а часть средства на стимулирование покупателей – «под чертой» (от англ. below the line). Так и появилось условное деление рекламных мероприятий на два типа: ATL и BTL.
Из этой легенды видно, что ATL-мероприятия — это реклама в СМИ (телевидение, газеты, радио) и наружная реклама. А BTL-мероприятия — это прямое воздействие на потребителей непосредственно в точках продаж, взаимодействие с конечным потребителем, вовлечение его в диалог.
Чтобы понять, чем же интересны BTL-компании для молодых соискателей, разберёмся с методами BTL-коммуникаций. Что они из себя представляют? Итак, это:
· Промо-консультация – стимулирование покупки путём выяснения пожеланий покупателя, рассказа о достоинствах товара и помощи в выборе подходящего варианта.
Это самый результативный, хотя и затратный способ продвижения продукции. К этому методу прибегают не только производители сложной или инновационной техники, но и компании, выводящие продукцию на рынок с высокой конкуренцией.
· Мерчандайзинг – стимулирование покупки товара за счёт правильного расположения и своевременного пополнения товара, оформления выкладки ценниками и рекламными материалами.
Дело в том, что примерно 70% покупателей выбирают товар, расположенный в зоне прямой видимости. А хорошие места в супермаркетах стоят дорого. Поэтому производители, заплатив торговым сетям за удачное расположение товара, заинтересованы в хорошей работе мерчандайзеров.
· Дегустация– акция, во время которой потребитель может попробовать продукт.
Можно долго рассказывать покупателю о том, что сыр очень вкусный, а можно дать сыр попробовать, попутно рассказав о преимуществах. Делают эту работу промоутеры-дегустаторы.
· Семплинг– раздача бесплатных «пробников», во время которой потребителю из рук в руки бесплатно передают продукт, иногда в обмен на продукцию конкурентов или на контактную информацию.
Что только не раздают: напитки, соусы, парфюмерию, сигареты, жвачку, чай, игрушки, печенье… Делают эту работу обаятельные промоутеры.
· Социальные BTL-акции и мероприятия – это всевозможные инсталляции, выставки, праздники, мастер-классы.
Например, чтобы «раскрутить» мастерскую по изготовлению шоколада и сладостей ручной работы, устраивается мастер-класс, на котором посетители смогут самостоятельно создать конфеты или плитку шоколада. Это отличное времяпрепровождение для всей семьи, где потенциальные клиенты смогут убедиться в качестве продукции и исходных материалов. Для проведения подобных мероприятий требуется временный штат помощников, которых также предоставляет BTL-агентство.
В целом следует отметить, что границы между прямой (ATL) и непрямой (BTL) рекламой постепенно исчезают. В последнее время существует тенденция объединения всех расходов на рекламу в единую сумму. Так возник ещё один термин – «TTL-реклама» (through the line — «через черту»), включающий в себя все инструменты рекламного продвижения товаров.
Именно широкий охват целевой аудитории методами ATL-рекламы и индивидуального контакта с потребителем методами BTL-рекламы является ключевым преимуществом TTL-коммуникаций. Классический пример ТТL-активности — рекламное решение: «приз под крышечкой».
BTL – это комплекс мер в маркетинге, который быстро приводит к нужным результатам. Поэтому он будет востребован еще долго. Однако классические методы будут трансформироваться в сторону digital-активаций. Например, классический розыгрыш призов за покупку с применением лотереи, будет трансформироваться в механики с QR-кодами и мобильными приложениями, что более привлекательно для современного потребителя.
Компаниям, заинтересованным в BTL-продвижении, стоить заметить, что однократная акция даёт минимальный эффект, продуктивней такой метод использовать постоянно и в комплексе с другими видами рекламы.
А молодых соискателей мы приглашаем на работу в агентство «Ритейл Навигатор».
Этот лозунг выдвинул И. В. Сталин в своём обращении к выпускникам военных академий в 1935 году. Прошло 85 лет, а это крылатое выражение остаётся актуальным. По-прежнему остро не хватает квалифицированных рабочих, специалистов и управленцев. Разница лишь в том, что реалии сегодняшнего дня требуют быстрого реагирования, быстрого обучения и переобучения, быстрого результата. От работников требуется быстрая адаптация.
В этой связи особенное значение приобретает институт наставничества. Как ни странно, понятие «наставник» не определено ни в одном законодательном акте Российской Федерации. В разных регионах предприятия самостоятельно обязанности наставника, требования к его образованию, произвольно решают вопрос о подготовке таких специалистов и об оплате их труда. Что же такое – современное наставничество? Попробуем разобраться.
Итак, наставничество — процесс, в котором более опытный и квалифицированный работник помогает менее опытному работнику освоить определенные профессиональные операции. В этом процессе «стажёр» приобретает знания, умения и навыки, относящиеся к конкретной профессиональной тематике, а также развивает необходимые качества личности. Это может быть, например, аккуратность, терпение, смелость, а также определённое усилие руки, определённое положение инструмента, знание определённых формул и тому подобное.
Поскольку наставничество направлено на развитие широкого круга компетенций, в нем применяются разнообразные «техники наставничества», которых на сегодня выявлено пять: «сопровождение», «посев», «катализация», «демонстрация» и «сбор урожая». Истоки этих техник восходят ещё к античным системам педагогики, к Сократу и Платону. В современной практике широкое распространение получила модель под названием «цикл Колба». Кто такой Колб?
Девид Аллен Колб (David Allen Kolb), американский теоретик образования, родился в 1939 в штате Иллинойс. В начале 1970-х годов Колб и его коллега Рон Фрай предложили «экспериментальную модель обучения» (ELM), состоящую из четырёх элементов:
1. конкретный опыт,
2. наблюдение и размышления об этом опыте,
3. формирование нового представления,
4. тестирование нового опыта.
Чем примечательна эта модель? Примечательна она тем, что даёт наставнику простой алгоритм обучения: «Расскажи — покажи – дай попробовать – подскажи».
· Этап 1 — «Расскажи». Наставник пошагово объясняет стажёру процесс работы, основные его моменты и особенности. С помощью вопросов выясняет, насколько стажёр понимает, что требуется делать.
· Этап 2 — «Покажи». Наставник показывает на своём примере, что и как нужно делать. Попутно поясняет свои действия.
· Этап 3 — «Дай попробовать». Наставник предлагает стажёру самостоятельно выполнить работу. При этом наставник наблюдает, выявляет ошибки, но не вмешивается в процесс.
· Этап 4 — «Подскажи». Наставник делится со стажёром своими наблюдениями, поясняет причины ошибок, подсказывает как сделать лучше, просит переделать некачественную работу.
Многим кажется, что наставником может стать любой. Однако на самом деле это не так. Им может стать лишь человек, отвечающий определенным критериям.
Критерий 1. Наличие знаний и опыта работы.
Наличие опыта и высокий профессионализм — основные условия, которые позволяют специалисту стать наставником, причем уровень профессионализма наставника должен значительно превосходить компетентность его подопечных.
Критерий 2. Умение передавать знания.
Уметь и научить – это, как говорят в Одессе, две большие разницы. Встречаются такие наставники, которые имеют огромный практический опыт, но передавать его своим ученикам совсем не умеют. Быть подшефным у таких наставников — мучение. Ведь им кажется, что все предельно просто и понятно. Они искренне недоумевают, почему у учеников ничего не получается.
Критерий 3. Личное желание.
Всем известно, что любое дело спорится, если у исполнителя есть желание этим заниматься. Если наставничество сотрудником воспринимается как дополнительная нагрузка, тяжелое бремя, ничего хорошего из этого не получится.
Критерий 4. Влиятельность.
Наставник должен быть способен оказывать влияние на всех участников процесса обучения. Для этого ему необходимо пользоваться авторитетом как у руководства, так и в коллективе. Только тогда он получит кредит доверия от своих обучаемых.
Критерий 5. Ответственность и организованность.
Любое хорошее дело могут загубить неорганизованные, безответственные люди. Поэтому так важно, чтобы сам наставник был организован, был готов нести ответственность и за себя, и за своего подопечного. Тогда процесс наставничества не будет пущен на самотёк.
Наставничество как метод обучения персонала востребовано во многих российских компаниях. Результаты наставничества оказывают благоприятное воздействие и на стажёра, и на самого наставника, и на всю компанию в целом. Наставник получает положительный управленческий опыт, подопечный быстрее адаптируется в новых рабочих условиях, а компания в итоге получает квалифицированные лояльные кадры и снижение их текучести.
Чего только не делают «на память»! Рисуют крестик на руке, делают заметки в календарях и ежедневниках, а ещё фотографируются на фоне памятников, бросают монетки в фонтаны, покупают местные сувениры.
Кстати, французское слово «souvenir» (сувенир) так и переводится – память, воспоминание. Сегодня сувенирами мы называем не только предметы, призванные напоминать нам о чём-то, но и подарки, напоминающие о чём-то другим людям. Вот о таких подарках и пойдёт сегодня речь.
Кто придумал промо-сувениры? Традиционно родоначальником отрасли промо-индустрии считается Джаспер Мик (Jasper Freemont Meek), газетный издатель из Огайо (США).
В 1886 году он придумал, как полностью загрузить мощности своей типографии: предложил хозяину местного обувного магазина печатать свою рекламу на холщовых сумках, в которых тот отпускал обувь.
Вскоре идею Мика подхватили конкуренты, которые принялись печатать рекламу на всем, что можно было поместить под печатный пресс: на головных уборах, фартуках и веерах, что и привело к развитию рынка промо-товаров.
В 1904 году представители 12 американских производителей промо-продукции объединились в отраслевую торговую ассоциацию. Так появилась существующая и по сей день «Международная ассоциация промо-продукции» (Promotional Products Association International, PPAI), которая к концу 2016 года насчитывала больше 14 000 членов.
В России с 2013 года существует «Национальная ассоциация рекламно-сувенирной индустрии» (НАРСИ), которая на декабрь 2016 насчитывала 39 организаций в своём составе.
Настоящий взрыв роста отрасли пришелся на 1970-е годы. В это время многие компании осознали преимущества, которые приносит реклама продукции с помощью подарков, на которых красуется их логотип. В следующие 30 лет, вплоть до начала 2000-х, каталоги универсальных сувениров, которые можно по-разному «брендировать», стали основным инструментом продаж.
Какими бывают сувениры? Существует 4 категории рекламных подарков: промо-сувениры, бизнес-сувениры, VIP-сувениры и тематические сувениры.
Промо-сувениры – самая массовая категория подарков, призванная формировать доверительное отношение к компании. Рассчитана на конечных потребителей. Самые популярные виды таких подарков – это канцелярские товары, пакеты, брелоки, кружки, зажигалки с логотипом компании.
Бизнес-сувениры – эта категория призвана укреплять лояльность и хорошие отношения. Рассчитана на сотрудников, партнёров, постоянных клиентов. Самые популярные виды таких подарков – это ручки ведущих производителей, письменные приборы, часы, портмоне, кубки различных форм, «флэшки», ежедневники.
VIP сувениры — уникальные сувениры, которые дарят важным партнерам по случаю удачного окончания проекта или по другому важному поводу как выражение благодарности. Это способствует продолжению плодотворного сотрудничества. Среди популярных вариантов – вазы, шкатулки, шахматы, картины.
Тематические сувениры – подарки к какому-либо празднику, например, к Новому году. Такие сувениры могут не отличаться эксклюзивностью, но должны соответствовать теме события и напоминать о дарителе.
Узнаваемость бренда – это основная цель рекламных сувениров, но не единственная. Другие цели, для которых используют сувениры, это:
· увеличение покупательского потока на выставках,
· привлечение новых клиентов,
· презентация новых продуктов,
· укрепление отношений между сотрудниками и партнёрами,
· награды и памятные подарки сотрудникам.
Сувениры и способы их вручения отличаются от страны к стране, и от культуры к культуре. Меняются также и сами типы используемых подарков. Подбор и изготовление промо-сувениров в соответствии с целью является сложным процессом, поэтому лучше доверять его профессионалам от маркетинга и рекламы.
Надёжным партнёром в работе с сувенирной промо-продукцией является рекламное агентство полного цикла «Ритейл Навигатор». Запишите это название себе «на память».
Нередко тренерам и консультантам приходится сталкиваться с искажённым представлением о их работе. Происходит это потому, что внешняя лёгкость работы любого профессионала обманчива. Зачастую положительный эффект от обучения отсрочен во времени, а ценность результатов сразу не очевидна. Хорошим «помощником» для тренера в таких случаях может служить пример-аллегория в виде байки.
Существует несколько версий этой байки, но суть её неизменна. Здесь приводим нашу версию: «На судоверфи».
На одной из английских верфей после установки судовой турбины была предпринята попытка её пробного запуска, но безуспешно. Все усилия монтажников и механиков по поиску и устранению дефекта ни к чему не привели. Тогда приняли решение обратиться к стороннему специалисту по судовым турбинам. После долгих поисков удалось найти эксперта, который в силу своего преклонного возраста уже давно отошёл от дел, но иногда всё же давал консультации в особо сложных случаях.
Представители судостроительной компании доставили его на корабль, и он приступил к работе. Начал эксперт с того, что с помощью стетоскопа прослушал множество точек на корпусе турбины, а также отдельных узлов и мест соединений некоторых элементов. Затем он поставил мелом крест в определённой точке конструкции, попросил молоток поувесистей и нанёс им один сильный удар по отмеченному месту.
После этой процедуры турбина была запущена и стала медленно набирать обороты. Проблема была успешно решена!
Менеджер судостроительной компании спросил эксперта, на какую сумму выписать чек за оказанную услугу. «Я думаю, что 1000 фунтов стерлингов будет достаточно», — ответил консультант. Менеджер, уже заполнивший чек, не удержался от комментария: «Но, сэр, 1000 фунтов стерлингов за один удар молотком?!» «Хорошо, — улыбнувшись ответил эксперт, — если вас это так смущает, выпишите два чека: один на 1 фунт стерлингов за удар молоком, и второй на 999 фунтов стерлингов за то, что я знаю в каком месте нужно было нанести этот удар».
Посрамлённый менеджер не нашёл достойного ответа.
Мораль: успех дела определяется знаниями и качеством принимаемых решений. Именно поэтому ответственная умственная деятельность заслуживает серьёзного вознаграждения.
