Масштабные скидки и распродажи – мощный инструмент привлечения клиентов и роста выручки. Но за всплеском продаж часто следует не менее острая проблема: на складах остаются нереализованные излишки. Они «замораживают» оборотные средства, увеличивают затраты на хранение и могут привести к убыткам из‑за устаревания или порчи товара. Правильное управление товарными остатками позволяет сократить убытки от неликвидов на 40–60% и увеличить прибыль за счёт снижения дефицита. Разберемся в причинах возникновения проблемных остатков и как эффективно управлять запасами после масштабных акций.
Каждый ритейлер живёт в постоянном напряжении между двумя крайностями: излишками и дефицитом. Понимание этой дилеммы – первый шаг к построению эффективной системы управления запасами.
Излишки – это запасы, объём которых превышает реальный спрос на прогнозируемый период. Они становятся неликвидами, когда вероятность их продажи по полной цене стремится к нулю. Причины могут быть разными: товар устарел, сезон прошёл, появился сильный конкурент, либо он просто лежит на складе так долго, что покрылся пылью. Излишки не просто занимают место на складе – они напрямую «съедают» прибыль бизнеса. Затраты на хранение, риск порчи и, главное, замороженные в товаре деньги, которые могли бы работать в другом месте – вот цена ошибки.
Дефицит – это ситуация, когда товар, на который есть спрос, отсутствует на полке. И это не просто «недополученная выручка». Это прямая потеря лояльности. Статистика неумолима: клиент, не найдя нужный товар, в 30% случаев уйдёт к конкуренту.
Управление товарными остатками – вечный поиск золотой середины. Держать слишком много – значит замораживать капитал и нести издержки. Держать слишком мало – терять продажи и клиентов. Управление товарными остатками – это процесс балансирования между этими двумя крайностями, где ошибки в одну сторону бьют по деньгам, а в другую – по репутации и будущим продажам. В идеале необходимо найти ту точку, где запасы минимальны, но товар всегда есть на полке.
Проблемные остатки редко появляются из‑за одной ошибки. Чаще это результат системных сбоев, которые копятся незаметно:
Без автоматизированной системы контроля такие ошибки становятся нормой, а не исключением.
Итак, излишки уже есть. Они лежат на складе и молча требуют денег. Что делать? Разберем несколько стратегий.
Прежде чем запускать любые акции, нужно понять, с чем вы имеете дело. Классифицируйте товары по востребованности, маржинальности и сезонности. Это покажет, какие позиции требуют агрессивных скидок, а какие можно продавать по более высокой цене, просто сменив канал сбыта. Перед тем как приступить к распродаже остатков, важно провести тщательный анализ предыдущих продаж, чтобы спрогнозировать спрос на оставшиеся товары.
Продолжить распродажу с ещё более глубокими скидками – самый очевидный, но не всегда самый выгодный путь. Сегодня покупатели стали искушённее: они знают, что после основной волны скидок начнётся вторая, с ещё более низкими ценами. Поэтому важно грамотно выстроить «лестницу скидок»: сначала минус 10-20%, затем, если товар не уходит – 50% и вплоть до себестоимости. Используйте для продвижения все возможные каналы: рассылки, соцсети, рекламу в магазинах.
Стимулируйте дополнительные покупки – неходовой товар можно «привязать» к бестселлеру: акция «купи один – получи второй со скидкой» или «при покупке основного товара – сопутствующий в подарок». Стимулирование персонала также приносит результаты: дополнительный процент с продаж проблемных позиций – дешёвый и эффективный способ. Также можно объединить несколько медленно оборачивающихся товаров в одну тематическую подборку или подарочный набор.
То, что не продаётся в одном месте, может отлично уйти в другом. B2B-платформы стали ключевым каналом реализации остатков – они позволяют продавать товар крупными партиями другим бизнесам (перекупщикам, мелким оптовикам) по сниженной цене, организуйте закрытые распродажи для партнёров. Также рассмотрите возможность переброски излишков в другие регионы, где спрос на эту категорию может быть выше. Маркетплейсы с их огромной аудиторией – ещё один эффективный инструмент для быстрой ликвидации.
Дайте товару «вторую жизнь»:
Ручное управление товарными остатками уходит в прошлое. Современные цифровые инструменты позволяют автоматически определять неликвиды в каждом магазине, классифицировать их по степени «проблемности» и запускать предопределённые процессы по снижению излишков. Специализированные платформы работают на основе заданных целей по оборачиваемости в разрезе товарных групп и прозрачных правил принятия решений. Это не просто экономит время – это систематизирует и ускоряет процесс.
Наладьте процессы:
Бороться с излишками после того, как они возникли – это необходимость. Но гораздо выгоднее не допускать их появления в принципе.
Массовые распродажи – мощный инструмент увеличения оборота. Но они также становятся лакмусовой бумажкой для всей системы управления запасами. Если после пика спроса склад завален коробками, которые никто не хочет брать, это сигнал – ваша система не работает.
Правильное управление товарными остатками – постоянный процесс, который включает: точное прогнозирование спроса, сегментацию ассортимента, регулярный мониторинг оборачиваемости и гибкую стратегию закупок. Компании, которые внедряют эти принципы в свою ДНК, не просто решают проблему излишков – они перестают её замечать, потому что предупреждают её на этапе планирования.
Агентство «Ритейл Навигатор» предлагает комплексные решения для управления товарными остатками.
Наши эксперты помогут вам:
Заказать звонок