Лидогенерация помогает компаниям расширять клиентскую базу. А это прямой путь к росту продаж. Подробнее о всех явных и скрытых возможностях лидогенерации читайте в сегодняшней статье!
Лидогенерация – это комплекс различных маркетинговых действий для формирования базы контактных данных клиентов, которые будут использоваться в дальнейшем. Она призвана выявить и стимулировать интерес к продукту, чтобы потом подвести к покупке – возможный потребитель становится реальным покупателем. А ЛИД – это потенциальный клиент, который каким-то образом проявил интерес и оставил свои контактные данные:
Как работает лидогенерация:
1. Первое знакомство с товаром или услугой через лендинги, блоги, социальные сети, статьи.
2. CTA – простой и понятный призыв к действию через изображение или текст (загрузить, купить, заполнить купон, поучаствовать в акции, получать оповещения), на который потенциальный покупатель отвечает. У предложения обязательно должна быть ценность для покупателя (образовательная, познавательная, развивающая и пр.), он должен чувствовать, что совершил выгодный обмен. CTA должен быть хорошо заметен, бросаться в глаза, в нем используются побуждающие и подталкивающие слова.
3. Через призыв будущий клиент направляется на целевую страницу, собирающую данные в обмен на какое-то благо. Так, оставив сведения о себе, пользователь и становится ЛИДом.
Конечно, не каждый ЛИД принесет компании деньги, поэтому и необходима лидогенерация – чтобы максимально приблизить человека к покупке, а в идеале сделать постоянным клиентом. Такая тактика необходима не только крупным предприятиям, но и мелким, особенно в высоко-конкурентных сферах, где покупатели пресыщены и избалованы.
Виды лидов:
1. Холодные, которые еще далеки от того, чтобы стать клиентами и купить товар (по причине отсутствия надобности, финансов, недоработанности вашего предложения). Но они, как минимум, знакомы с вами и оставили свои контакты взамен на интересный материал или полезную ссылку.
2. Теплые ЛИДы, когда человека можно назвать потенциальным клиентом, поскольку он ознакомился С вашим предложением, и оно ему подошло. Он оставил заявку или номер телефона, списывался с ботом в чате, задавал конкретизирующие вопросы. Однако для покупки он еще не вполне «созрел» –изучает и сравнивает предложения на рынке, смотрит сайты конкурентов, поэтому его нужно подтолкнуть активнее.
3. Горячий ЛИД – фактически готовый покупатель, который уже созрел для покупки.
Работа с ЛИДами
С каждой категорией ЛИДов идет работа по отдельным фронтам. Если горячий ЛИД нужно лишь немного «подстегнуть» к покупке, то «холодного» следует «обрабатывать» тщательнее, подключать продажников, заинтересовывать, предлагать решение его проблем, утолять нужды и потребности. И без лидогенерации привлечь их будет очень сложно: посетитель может больше никогда не вернуться на сайт или страницу в социальных сетях.
Но когда есть нужные контактные данные, адреса и имена, можно дальше применять все маркетинговые технологии лид-менеджмента для привлечения потенциальных клиентов и закрепления их лояльности. В целом же лидогенерация предполагает две основные тактики поведения: собирать холодные ЛИДы и доводить их до нужной «высокой температуры» – желания сделать покупку, либо работать только с горячими ЛИДами.
Как привлечь ЛИДы – способы, которые дают результаты
Лидогенерация не работает самостоятельно, она нуждается в специальных маркетинговых инструментах, начиная от смс-маркетинга и заканчивая копирайтингом.
Специалисты не рекомендуют приобретать готовые базы – толку от них будет немного. А вот целенаправленно и своими силами собранная база принесет реальную пользу для бизнеса. Ее помогают формировать:
1. SЕО-оптимизация, таргетированная, контекстная реклама. Сюда добавляют видео, графические изображения, тексты, ориентируя их на запросы целевых пользователей. Контекстная реклама как раз привлекает теплые ЛИДы, которых интересуют аналогичные или такие же товары.
2. SERM (управление репутацией в выдаче поисковиков), ORM (управление репутацией во всем интернете), SMRM (управление репутацией в соцсетях), SMM.
3. Реферальные программы.
4. Блоги и форумы с ЦА.
5. Партнерские рассылки, взаимные ссылки и репосты, гостевые посты с теми компаниями, с которыми ваша целевая аудитория совпадает. Кросс-промоушн отлично работает для предприятий с разными товарами и услугами, но схожей аудиторией (игрушки и детское питание, активный туризм, спорт и т. п.).
6. Медийно-баннерная реклама.
7. Вебсайты, лендинги.
8. Автоматизация общения (триггерные поп-ап окна для сайта). Настройте их частоту, чтобы они не раздражали посетителей сайта. Но желательно, чтобы поп-ап окно напоминало посетителю не упустить возможность (подписаться, зарегистрироваться и т. д.) перед тем, как он покинет страницу.
Личная коммуникация точно также призвана улучшить лидогенерацию:
1. Телемаркетинг.
2. Выставки, экспозиции, презентации, тематические конференции.
3. Встречи и переговоры. В таких случаях ЛИДы даже фиксируются вручную путем переноса данных из визиток в базу.
Контент-маркетинг в лидогенерации
Контент-маркетинг для лидогенерации становится настоящим помощником, ее основным двигателем. Так потребитель может понять, в чем ваши преимущества и что вы можете для него сделать. Контент-маркетинг подогревает интерес к продукту и создает эффект экспертности.
Е-mail-рассылка – в чем плюсы ее использования
Специальные предложения, горящие скидки, перечни и ассортиментные подборки, полезная информация и советы – не давайте потенциальному клиенту забыть о себе, побуждайте его к взаимодействию, к ответным шагам. Согласно исследованиям, электронная почта остается лидирующим методом в том, что касается формирования клиентской базы. Однако верно это для рассылки, созданной по правилам:
1. Цепляющая, интригующая, обещающая решение проблемы тема письма. Кстати, если получатель письма не открыл, то, возможно, дело как раз в скучном заголовке. Измените тему и отправьте еще раз письмо тем людям, которые его не открывали.
2. Четкое, лаконичное, понятное изложение сути предложения.
3. Подходящее изображение может усилить эффект.
4. Включение инструментов для того, чтобы поделиться полезной информацией с потенциально заинтересованными лицами (кнопки популярных соцсетей или ссылка «написать другу»).
5. Убедительный призыв к действию.
Онлайн-чаты, виртуальные помощники
С их помощью можно создать более тесную связь с покупателем, развеять его сомнения и дать ощущение заботы о клиенте. За счет кратко подаваемой информации и удобной формы их популярность растет.
Вебинары и подкасты для тех, кто любит «глазами и ушами»
Хорошо поданная полезная аудио- и видео-информация привлечет, укрепит интерес и познакомит с вашими товарами и услугами более подробно. Сейчас этот формат наиболее актуален, что объясняется вполне понятными причинами – в век скоростей никто особо читать не любит, зато аудио- и видео-информация хорошо «заходит».
Корпоративный блог
Это тот ресурс, который позволяет подробно и обстоятельно представить продукцию компании.
В любом случае, когда речь идет о лидогенерации, это должен быть ценный и важный контент: семинары, обучающие курсы, марафоны, перечни новых товаров, скидки. Поэтому акцент идет не на количество предложений и писем, а на качество. Для этого следует хорошо изучить рынок, сегментировать посетителей и понять, что нужно вашей целевой аудитории, какие у нее потребности.
Показатель успешности лидогенерации: для e-Commerce – конверсия в покупку, для B2B – конверсия в ЛИДы, а для SaaS (программное обеспечение по подписке) – конверсия в регистрацию.
Как оптимизировать лидогенерацию:
1. Улучшить захват ЛИДов выгодными предложениями, рассылкой.
2. Использовать ЛИД-магниты – определенные выгоды, преимущества, которые получает пользователь в обмен на подписку, регистрацию (вебинары, книги, технические документы, полезные интервью со специалистами и экспертами, обучающие ролики, пробные версии продукта и т. д.).
3. Применять для автоматизации CRM-системы. Они не только аккумулируют данные о ЛИДах, но и отслеживают взаимодействие клиента с вашей компанией – его покупки, предпочтения.
4. Проводить анализ ЛИДов и сегментацию клиентов. Просмотренные товары, заданные вопросы, предыдущие покупки – все это позволяет формировать целевое предложение под конкретные запросы аудитории.
Инструменты лидогенерации:
1. Форма для обратной связи на сайте, в том числе звонка.
2. Лендинг с призывом к действию и всеми преимуществами УТП фирмы.
3. Подтвержденная заявка с заполненными реквизитами клиента на сайте.
4. Динамический подменный номер телефона на сайте. Работает через колл-трекинг и помогает отслеживать страницы, с которых идет звонок.
Таким образом, лидогенерация – тот самый прием, который помогает конвертировать посетителей в покупателей. И она работает тем успешнее, чем более тщательно вы продумываете каждый шаг.