Переговоры не могут всегда идти по одному и тому же сценарию. В зависимости от ситуации их нужно направлять в то или иное русло. А чтобы повысить шансы на успешное завершение переговоров, рекомендуем взять на вооружение 8 проверенных техник!
Маркетологи, бизнес-тренеры и психологи разработали специальные техники, которые помогают грамотно строить стратегию ведения переговоров. Объединяет их одно – конечная цель: не потерять преимущество, привлечь оппонента на свою сторону и заложить фундамент долгосрочного сотрудничества. Ниже 8 техник, выбирайте нужную по ситуации!
Техника «Комплимент»
Несмотря на широкую известность, ее в реальности в нашей стране используют очень мало. Зато такой подход очень уважают в азиатских странах, он стал обиходным в деловой сфере и личной жизни. Славянским странам техника не так привычна, но в этом и кроется ее эффективность.
Россиянам исторически и культурно не свойственно делать комплименты по любым поводам, поэтому каждый умелый и к месту сделанный комплимент обладает огромной силой – он не приелся, к нему не привыкли. Это настоящее деловое «средство разоружения», когда нужно клиента или переговорщика расслабить, привести в хорошее расположение духа, настроить на позитивный лад, дать почувствовать свое превосходство. Но есть одно «но»!
Работает не каждый комплимент – уж точно похвальба ремонту в офисе или красивому виду из окна не подействует должным образом. А вот акцент на достижениях компании или человека, с которым вы общаетесь и ведете переговоры, воспримется очень хорошо. Это может быть похвала каким-то деловым и личностным качествам, умениям, профессиональным навыкам, хорошей организации рабочих процессов в компании-оппоненте. Лучше, если это будет нетипичное достижение, не такое, которое бросается сразу в глаза.
Техника «Нет фиксированных цен»
Торговаться в переговорах можно и нужно, в этом нет ничего предосудительного. Четко заданных цен нет, их величина зависит от многих факторов, в том числе спроса и предложения, уникальности товара или услуги, от того, насколько другая сторона стремится получить какой-то продукт. Вторая сторона хочет навязать вам выгодную для себя цену, вы же отстаиваете свою позицию путем изменения стоимости.
Техника «Регуляция эмоционального состояния»
С ее помощью можно управлять состоянием не только партнера по переговорам, но и своим путем повышения или понижения эмоционального напряжения. Делается это с помощью поведенческих приемов, причем их использование определяется обстановкой и особенностями ситуации.
Какими приемами можно воспользоваться для снижения эмоционального напряжения во время переговоров:
Как еще можно снизить градус напряжения:
Какие ошибки, усиливающие напряжение, допускаются в переговорах:
Если же к вам применяют технику, усиливающую эмоциональное напряжение, противодействуйте ей всеми возможными способами:
когда пытаются указать на ваши недостатки, спокойно, но веско предложите вернуться к теме переговоров;
если вас в чем-то пытаются уличить, попросите привести конкретные примеры и случаи;
если вам необходимо справиться с эмоциями, сделайте паузу – смена обстановки и контроль дыхания помогут оценить ситуацию здраво и успокоиться.
Техника «Если» вместо «Нет»
Не всегда прямой отказ уместен в переговорах. А что, если заменить его поиском возможных условий? Так можно узнать границы допустимого и понять, на что готов пойти оппонент. При подписании контракта, чтобы преодолеть незаинтересованность второй стороны, спросите – подпишет ли он контракт, если вы включите в него некоторые дополнительные условия.
Примеры использования:
– Если мы сделаем скидку, вы купите определенное количество товара?
– Если мы закажем продукт, вы включите средства по уходу или сервисное обслуживание?
– Мы подпишем контракт, если вы предоставите бонусы и пришлете мастеров для настройки оборудования.
Когда же технику «Если» «отрабатывают» на вас, но вам это не подходит, то отвечайте зеркально – тоже выторговывая себе выгодные условия, используя «Если», которые послужат дополнительным стимулом для согласия. В то же время задумайтесь, а действительно ли те условия, что предлагает оппонент, невыгодны для вашей компании? Возможно, в них есть рациональное зерно и ваша выгода.
Техника «Выход из тупика»
Представьте, что вас загнали в угол прямолинейным вопросом, на который сложно подобрать ответ, или который может негативно сказаться на вашей репутации (вас уличили в чем-то не слишком благовидном, в передергивании фактов, нарушении какого-то запрета). Как же поступать в такой ситуации?
Первое, что нужно сделать – не показывать, что вы в тупике. Внешне быть спокойным, не демонстрировать никаких негативных эмоций и тем более страха. Ведь проявление слабости даст оппоненту возможность давить и прогибать.
Также нельзя показывать волнение, лучше взять паузу (позвонить куда-то, отлучиться по делам). То есть, любым способом отложить решение вопроса на некоторое время. Такая техническая пауза даст возможность подготовиться, найти подходящий вариант решения проблемы, да и волнение спадет.
Техника «Маленькие ходы»
Она призвана поэтапно корректировать ход ведения переговоров в зависимости от реакции оппонента на те или иные ваши действия или предложения. Шаг за шагом вы подводите вторую сторону к сути, не раскрывая сразу всех «карт» и внимательно наблюдая за реакцией на каждую идею. Вы словно «прощупываете» партнера по переговорам – так вы всегда сможете быть на шаг впереди.
И в зависимости от того, насколько положительно или отрицательно отвечает человек, вы и действуете, меняете ход беседы. Здесь нужно всегда иметь несколько вариантов развития диалога по каждому важному пункту. Использовать «Маленькие ходы» можно с самого начала переговоров, когда только вы представляетесь и начинаете беседу.
Техника «Нейтрализация агрессии в переговорах»
Негативное поведение и агрессия – как с ними бороться? Они автоматически вызывают ответную реакцию, но можно ли ее нейтрализовать? Конечно, в ответ на эмоции второй стороны хочется ответить тем же. Но будет ли такое поведение продуктивным? Каковы будут последствия? А они с большой долей вероятности будут негативными.
Именно поэтому одним из методов решения вопроса будет поиск третьей стороны, более заинтересованной в решении проблемы. С агрессивной стороной вести переговоры бессмысленно, нужно определить, есть ли какая-то другая сторона, которая может урегулировать вопрос – и обращаться к ней.
Сократовская техника «Три да»
Ее суть проста: если заставить человека сказать несколько раз «Да», то он потом по инерции, будучи подсознательно настроенным на положительный отклик, будет согласен с самым важным предложением. Но в грубом виде ее использовать не стоит, потому что оппонент почувствует манипуляцию, и с большой долей вероятности захочет взять свой ответ обратно.
При использовании этой техники важно понимать, что суть не в получении автоматических «да», а в получении самих ответов на них. Они помогут вам занять роль хозяина переговоров. Да и вопросы следует подбирать осторожно, как бы «подогревая» собеседника к положительному решению в вашу пользу.
К примеру, проводя переговоры и желая отстоять свою стоимость услуг, вы вопросами подводите к тому, что сам оппонент осознает ценность положительного ответа. Ваши вопросы могут быть такими:
1. Вы согласны, что долгосрочное сотрудничество с проверенными профессионалами выгоднее одноразовых, пусть и дешевых услуг?
2. Долговременное партнерство позволяет клиентам пользоваться дополнительными бонусами, скидками и помощью персонального менеджера – это же выгодно для вас?
3. Наши услуги повысят вашу конкурентоспособность и помогут занять более уверенное положение на рынке – разумно рассмотреть условия длительного и перспективного контракта между компаниями?
Универсального решения для конкретной переговорной ситуации не существует. Ваши будущие партнеры, сфера бизнеса, положение на рынке обеих сторон – многие факторы определяют, какую же технику использовать в переговорах. Главное, не будьте пассивными, контролируйте ситуацию, будьте хозяином положения. Как раз для этого мы и рекомендуем использовать вышеуказанные переговорные техники!
Заказать звонок