Язык жестов – энциклопедия, которая учит «читать» мысли оппонентов на переговорах

Хотите прослыть умелым переговорщиком, которого сложно обхитрить? Тогда вам не обойтись без изучения языка жестов, ведь он помогает легко «считывать» истинные эмоции и мысли людей. О том, что говорит язык тела, и как его безошибочно интерпретировать, рассказываем в сегодняшней статье!

Наши губы могут хорошо скрывать настоящие намерения, но язык тела, мимика и артикуляция выражают их гораздо более «красноречиво». Это много десятилетий назад доказали ученые – мы получаем из слов лишь 10 % информации, остальное за нас говорит тело, интонация и мимика.

Научившись понимать язык телодвижений, вы сможете определять искренность оппонента по его движениям и жестикуляции. Вот тогда вести переговоры будет намного проще, ведь истинные помыслы другого человека перестанут быть для вас тайной.

Язык жестов – короткое, но очень важное предисловие

Для этого, конечно, потребуется немного времени, но зато, освоив мастерство интерпретации языка тела единожды, вы сможете использовать его всю жизнь. Так что однозначно стоит потратить пару часов. Главное в этом деле – не торопиться и не делать скоропостижных выводов. Ведь по одному жесту невозможно сразу распознать все мысли партнера по переговорам – может, действительно он просто вспотел и у него зачесался глаз или затылок.

Кинесика (наука о телодвижениях) говорит о том, что мимику, жестикуляцию, движения конечностей и положение тела следует анализировать в комплексе, «серийно». Точно также нужно оценивать соответствие невербального общения словам – совпадает ли общий настрой или противоречит.

Язык жестов – энциклопедия, которая учит «читать» мысли оппонентов на переговорах

Учимся читать язык жестов, но сначала небольшое предостережение

Та самая пресловутая интуиция, чутье, деловой «нюх», за которую хвалят знаменитых бизнесменов, часто не что иное, как врожденное умение читать невербальные знаки тела. Но это умение очень хорошо можно «прокачать», если поставить своей целью разобраться в языке жестов и уметь их расшифровывать.

Освоив это мастерство и начав его применять в переговорах, не стоит забывать и такую важную вещь – наша мимика и жестикуляция во многом обусловлены культурными и национальными особенностями. Вот несколько примеров:

1. Активную артикуляцию и громкий голос представителя Латинской Америки или Испании не стоит сразу принимать за агрессию или желание подавить.

2. В Азии считается невежливым пристальный взгляд в глаза собеседнику: это расценивается как вторжение в личное пространство. Лучше смотреть на область шеи.

3. А вот переговорщики с Ближнего Востока смотрят в глаза партнерам по переговорам столь пронзительно, что представители других культур могут чувствовать себя неловко.

4. Настолько же неоднозначно обстоит дело с прикосновениями. В США вполне естественно похлопать по плечу в знак заключения и дружбы, что в Японии и Корее воспримут как высшую бестактность и даже пренебрежение.

Не стоит исключать и чисто физиологические причины – возможно, у вашего партнера всего лишь обострение артрита, а вовсе не вялое и безвольное рукопожатие. Поэтому оцениваем все факторы языка тела – мимику лица, движения рук, положение ног, тон и тембр голоса, расстояние до оппонента. И делаем это только в комплексе! Тогда вы и составите реальную картину того, что на уме у второй стороны переговоров. И сможете повернуть переговоры в нужную вам сторону, предвосхищая и предупреждая возможные уловки и манипуляции.

Язык жестов – энциклопедия, которая учит «читать» мысли оппонентов на переговорах

Начало переговоров – оцениваем настрой партнера

Даже то, как оппонент входит в переговорный зал, может говорить о его настроении. Решительная поступь, крепкое рукопожатие, быстрая походка – все это свидетельствует об уверенности и напоре. Однако не стоит забывать, что первое впечатление может быть обманчивым.

А вдруг ваш оппонент тоже сведущ в кинесике и специально пытается создать ложное впечатление искусственной скромностью, зажатостью, стеснительностью – чтобы вы расслабились и не видели в нем сильного соперника? А что, если он сразу пытается подавить вас рукопожатием – протягивая руку открытой ладонью вниз (чтобы вы заняли зависимую позицию, когда ваша рука располагается внизу)? Нейтрализовать такой жест доминирования легко – пожмите в ответ не ладонь, а запястье человека.

Если переговоры предполагают более свободную атмосферу, усадите оппонента рядом с собой – так вы вторгнитесь в его пространство, он почувствует себя более уязвимым и беззащитным.

Социальная и личная дистанция

К слову, о дистанции. Это один из важнейших элементов психологии переговоров. Оптимальным специалисты считают расстояние между людьми от 130 до 200 см. И вторжение за эти границы точно меняют атмосферу – партнер может занервничать, напрячься, закрыться или, наоборот, расслабиться (это определяется по ситуации).

Хороший ход – положить на воображаемую половину стола оппонента свои бумаги, бутылку с водой или любую вещь, чтобы дать почувствовать свое превосходство. Как можно понять, что личные границы нарушены, и человек ощущает дискомфорт? Раскачивание из стороны в сторону, опускание плеч, постукивание или покачивание ногой, закрывание глаз, приближение подбородка к груди говорят об уязвимости.

Стоп-знаки и движения, которые нельзя использовать в переговорах:

Значение жестов, микромимики, положения тела

Моргание

Частое моргание – признак нервозности и беспокойства. В спокойном состоянии моргание почти незаметно, но когда человек начинает учащенно моргать, это может говорить о чувстве вины, страхе или лжи.

Скрещенные руки или ноги

Так человек отгораживается, защищается. Окружающие понимают, что оппонент общаться и разговаривает не хочет, или тема никакого энтузиазма не вызывает. Очень неудачная поза для переговоров.

Мельтешение рук, суетливые движения

Суетливость очень легко выдает нервозность и страх. Касаться постоянно волос или лица, чесаться, вертеть предметы в руках, постукивать по столу, качать ногой, скрещивать и тереть пальцы – все это говорит о неуверенности человека, замешательстве, дискомфортном состоянии и беспокойстве. Если партнер ведет себя так на переговорах, это повод серьезно задуматься и, возможно, пока отложить подписание контракта.

Потирание, закрывание лба, лица, подбородка руками

Жесты скрытности, подозрительности и недоверия. Вероятно, есть какое-то «второе дно», или оппонент совсем вам не доверяет. Об этом же говорит и нежелание смотреть прямо в глаза, увод взгляда в сторону.

Скрещивание рук на груди, сжатие пальцев в кулак, их переплетение

Когда человек скрещивает руки на груди и тем более направляет на собеседника большие пальцы, это говорит о том, что он готов обороняться или нападать, войти в конфликт. Этот жест в целом считается невежливым и показывает негативный настрой человека – он как бы от вас открещивается, закрывается.

Так же работают и переплетенные пальцы (да и вся группа жестов с переплетением) – они могут показывать внутреннее негативное отношение к собеседнику, тайную неприязнь, разочарование. Или же открывают неуверенность лектора, которому необходимо, чтобы его правильно поняли.

Что касается больших пальцев, то они символизируют в целом превосходство и властность. Любые жесты, где акцент идет на большие пальцы, демонстрируют неуважение к людям, на которых они направлены, даже насмешку. Такого жеста необходимо избегать.

Уши

Партнер указательным пальцем правой руки почесывает боковую часть шеи или пространство над мочкой уха? Вероятно, он сомневается и чувствует неуверенность. Почесывание уха – неприятие того, о чем говорят или в какой форме говорят. Растягивание мочки уха означает, что оппонент достаточно наслушался и хочет поскорее высказаться по теме.

Сбор невидимых волосков с костюма

Поиск несуществующих ворсинок на одежде считается знаком неодобрения, несогласия, даже скрытой скуки и полного безразличия к предмету разговора. Если же встреча совсем неприятна, то человек может заложить руки за голову, показывая, что разговор пустой и его нужно скорее прекращать.

Прихорашивание

Поправление волос, приглаживание локонов, облизывание губ, демонстрация запястий, поправление галстука – все это говорит о том, что ваш оппонент хочет произвести хорошее впечатление, расположить к себе. Однако в некоторых случаях так проявляется эгоцентричность вашего собеседника, он хочет привлечь к себе внимание. Он говорит не «ты мне импонируешь», а «как я хорош!».

Галстук

В стрессе и сомнениях человек стремится снять таким образом свое внутреннее напряжение – ему буквально душно от слов, обстановки, разговора. Но это также означает и желание понравиться, особенно если речь идет о человеке со статусом и положением.

Поправление одежды на собеседнике

Фамильярный и доминирующий жест, показывающий властность и желание подавлять. Если оппонент его проявляет по отношению к вам, готовьтесь отражать давление.

Какие жесты говорят, что оппонент обманывает

Лживыми могут быть слова человека, который потирает кончик носа, веки, шею, оттягивает воротник. В целом все жесты рук, связанные с прикосновением к лицу, выдают ложь говорящего. Когда же так ведет себя слушатель, это означает, что он не доверяет и не верит говорящему, полагает, что тот врет или недоговаривает. Однако в зависимости от контекста и времени беседы потирание (подбородка, например) показывает, что визави принимает решение.

Какие жесты тела говорят о заинтересованности, искренности и желании вызвать доверие

Открытые ладони всегда считались признаком открытости и доброжелательности. Если вы во время общения держите ладони открытыми, не прячете в карманы или за спиной, вызываете более благожелательное отношение, повышаете свой кредит доверия. Точно также рукопожатие обеими руками выражает доверие, искренне расположение к собеседнику. Потирание ладоней означает положительные ожидания, однако если жест выполняется слишком медленно, то можно предполагать некую нечестность, хитрость.

Потирание ладоней в предвкушении хорошей сделки происходит быстро. Руки «домиком», «шпилем» складывают уверенные в себе люди. Значит, ваши оппоненты занимают уверенную позицию в переговорах. Точно также трактуется и складывание рук за спиной – это жест аристократов, который инстинктивно ассоциируется с властью и уверенностью в себе.

Жесты принятия решения

Поглаживание подбородка говорит о том, что оппонент принимает решение. А его дальнейшая мимика и положение тела могут сказать без всяких слов, к какому выводу он пришел. Если человек скрестил ноги, положил одну на другую, скрестил руки на груди, откинулся назад, на спинку – скорее всего, результаты переговоров неутешительны, ответ отрицательный. Поэтому срочно необходимо приложить все усилия, чтобы изменить ситуацию, пока вердикт не произнесен вслух. И если оппонент скрестил руки на груди – его отказ обдуман и взвешен. Наклон вперед, руки на коленях или на краю сиденья – решение принято.

О раздумьях также могут свидетельствовать подпертые руками щеки и упирающийся в висок указательный палец. Если же палец лег на висок вертикально, то, не исключено, что чаша весов склоняется в отрицательную сторону. Также негативным жестом считается и потирание затылка ладонью. Этим же человек показывает расстройство или гнев (рука сначала хлопает по шее, а потом потирает ее).

Протирание очков, «мусоливание» айкоса или трубки тоже помогают принимать решения. А вот инстинктивное «жевание» кончика ручки или карандаша показывает неуверенность и необходимость поддержки.

Нужно ли «мимикрировать» под оппонента

В Сети часто можно встретить совет – копировать позы и движения человека, чтобы ему понравиться, продемонстрировать свое желание найти общий язык. Это верно лишь отчасти, ведь определенным типам личности такое «отзеркаливание» может показаться даже насмешкой, издевательством. Так что с этим нужно быть осторожным – внимательно следить за малейшими проявлениями недовольства.

И напоследок, немного практических советов для плодотворных переговоров:

1. Распрямите спину, держите зрительный контакт, смотрите прямо – не сутульте плечи и не опускайте голову.

2. Держите под контролем мимику и жесты, ведите себя спокойно – не теребите лацкан пиджака, не трите лицо, не переминайтесь с ноги на ногу, не щелкаете ручкой.

3. Руки держите впереди, открытыми, в видимой зоне – не скрещиваете их на груди и не хватайтесь за спиной одной рукой за запястье другой.

4. Откладывайте ненужные предметы в сторону – не отгораживайтесь от собеседника телефоном, папкой с документами.

5. Направляйте на человека прямой взгляд – не смотрите поверх очков или сбоку.

6. Держите ровную позу, направьте носки стоп на собеседника – не переплетаете ноги, высоко их не задирайте и не прячьте под стул.

7. Расслабляйте мышцы лица, не сжимаете напряженно губы.

Заключение

Конечно, познать язык тела сразу не так просто – тут важно действовать в контексте, исходя из нюансов обстановки, личности человека, человека, который перед вами, его национальности и культуры. А вот начать тренировки вы можете и с себя – оценивая себя в зеркале и «читая» свои эмоции и ощущения в движениях тела и мимике лица.

Уделяя изучению языка жестов ежедневно хотя бы по 15 минут, постепенно вы все лучше и лучше будете разбираться в людях, понимать их истинные чувства. И тогда на переговорах вам будет легко не только понимать оппонента, но и отлично контролировать свое тело, не давая сопернику возможности распознать, что у вас на уме!